Programme de formation COMP3

Commercial : Renforcement des techniques de vente et développement du portefeuille clientèle

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • De valoriser sa double compétence technique et commerciale
  • De maîtriser sa communication et créer un climat propice à l'expression du besoin client
  • De garantir la synergie entre ses ressources internes et le client
  • De prioriser ses missions en fonction du potentiel commercial
  • D’identifier les sources d'optimisation du temps, des tournées et des rendez-vous
  • De construire son outil de pilotage de l'activité commerciale
  • De diversifier ses sources de prospection et les organiser efficacement

Pré-requis

  • Aucun prérequis spécifique.
  • Motivation à développer et renforcer ses compétences commerciales.

Public

  • Toute personne travaillant ou souhaitant travailler dans le domaine commercial.
  • Toute personne en fonction technique confrontée à des situations commerciales à forts enjeux.

Durée

  • 14 heures — 2 jours

Lieu de la formation

Formation Inter ou Intra

  • Prix 1_inter-entreprise, par personne_1 stagiaire
  • Prix 2_inter-entreprise par journée, forfait pour l’ensemble de la formation _ de 1 à 3 stagiaires
  • Prix 3_intra-entreprise par groupe, forait pour 1 groupe _de 4 à 12 stagiaires
Inter entreprise
  1. avant de commencer la formation, il faudra attendre que Foconex Formation puisse recevoir d’autres stagiaires de la même formation, pour avoir un groupe complet (4 personnes minimum).
  2. la date de formation est imposée par Foconex Formation à l’ensemble des stagiaires.
  3. la formation se passe obligatoirement chez Foconex Formation.
Intra entreprise
  1. à la réception du devis signé, la formation est directement validée avec le client.
  2. la date de formation est validée directement entre le client et Foconex Formation.
  3. la formation se passe soit chez le client soit chez Foconex.

Taille du groupe

  • 4 à 12 participants

Groupe optimal de 10 participants.
Adaptation sur mesure possible.

Formateur

  • Omar ABDALLAH
    Professionnel (QHSSE) et dans le domaine du mangement et du leadership.
  • Des formateurs internes et externes.

Offert

  • Petit déjeuner : OFFERT (café, jus et viennoiseries)
  • Déjeuner : OFFERT UNIQUEMENT lorsque la formation se fait en présentiel au siège de Foconex Formation

Programme

1. La mission du technico-commercial
  • Les aspects techniques du métier.
  • Les aspects commerciaux du métier.
  • Définition de la mission et du profil.
  • Avantages et limites de la posture technico-commerciale.
2. Préparer sa prospection
  • Définir sa cible : classification des prospects (typologies, tailles, capacités financières…).
  • Constituer et actualiser son fichier de prospection.
  • Choisir les méthodes de prospection adaptées : avantages et inconvénients.
  • Fixer des objectifs SMART et savoir les identifier.
3. Les 5 règles d'or de la négociation
  • Rappels théoriques sur les contextes et étapes clés d'un processus de négociation (B2C et B2B).
4. De la découverte à la proposition
  • Travaux dirigés pratiques en sous-groupes issus de situations terrain réelles.
  • Découvrir le client, ses besoins et ses motivations.
  • Proposer et promouvoir une solution adaptée aux besoins exprimés ou sous-jacents.
  • Répondre aux objections et se démarquer de la concurrence.
  • Convaincre des bénéfices de la solution.
5. Maîtriser les outils de communication
  • Développer l'empathie avec le client.
  • Écouter activement et reformuler le besoin du client.
  • S'adapter au style de communication de l'interlocuteur.
  • Réaliser des comptes rendus pertinents.
  • Annoncer de mauvaises nouvelles avec tact.
6. Défendre son prix et sa marge (B2B & B2C)
  • Travaux dirigés pratiques en sous-groupes.
  • Proposer et défendre son prix.
  • Limiter les concessions et maintenir sa marge.
7. Négocier en situations difficiles (B2B & B2C)
  • Travaux dirigés pratiques en sous-groupes.
  • Négocier avec des personnalités difficiles.
  • S'affirmer avec assurance.
  • Rééquilibrer les rapports de force.
  • Négocier avec un acheteur professionnel et déjouer ses pièges.
8. Gérer les situations à fort enjeu
  • Créer des opportunités pour découvrir les besoins clients.
  • Présenter de manière simple et convaincante des informations complexes.
  • Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
  • Traiter les objections de type « inconvénients réels ».
  • Gérer les situations d'après-vente à forte charge émotionnelle.
  • Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
  • Mobiliser les ressources aidantes par l'influence positive.
9. Brainstorming — Synthèse
  • Retour d'expérience : échanges sur les situations individuelles.
  • Conclusion et synthèse de la formation.
Contactez-nous
Achetez la formation